1000 Müzakereden Çıkartılan 10 Ders!

Yazar: Hatice Özbaş

Gittiğiniz iş görüşmesinde işvereninizle ya da o çok istediğiniz staj işini konuşmak için kapısında beklediğiniz profesörle… Konu/kişi/mekan farketmeden, en az iki tarafın olduğu ve bir konu üzerinde pazarlık yaparak anlaşmaya çalıştıkları işlemler müzakere olarak adlandırılıyor. Tarafların masaya oturup konu ile ilgili görüşlerini “yarıştırması”, bazen kimin üstün geleceğinin merak edildiği bir sahne olabilirken bazen de her iki tarafın sonuçtan gayet memnun kaldığı ve galibin aranmadığı bir ortama dönüşebiliyor.

Blogger, yazar, yatırımcı ve daha pek çok sıfatıyla James Altucher, yaptığı 1000 müzakerenin çoğunda kaybeden tarafı oynadığını ve işten kovulmanın bile bir müzakere olduğunu hatırlatarak bu görüşmelerden kazandığı 10 kıymetli dersi şöyle sıralıyor:

1. “Hayır!”

Müzakere yapmak yalnızca birileriyle uzlaşmaya varmak, para ya da başarı konusunda anlaşmak değil. Daha ziyade kendi içsel değerimizi bulmak, aklımızdan geçenleri doğru bir şekilde karşı tarafa aktarabilmek, kendimize olan güvenimizi sağlamlaştırıp, bu güveni karşı tarafa hissettirebilmek olarak yorumlanmalı.

Pazarlık için çabaladığınız bir noktada karşı tarafa “hayır” demeyi becerebilmek, başkalarının düşüncelerinin peşine sorgusuzca takılmak yerine doğruluğuna inandığınız içsel değeri ifade edebilmenizi sağlıyor. Gerçekten gönülden inandığınız bir “hayır”ve onu uygun zamanda ifade edebilmek oturduğunuz masada gerçekleşen müzakerenin sonucu ne olursa olsun gerçek benliğiniz ve ortaya çıkan sonuç arasındaki köprüyü kuruyor.

2. Uzun bir liste!

Pazarlık konusu olan durumu her yönüyle düşünüp, görüşme esnasında talep edeceğiniz her şeyi listelemeniz, hem müzakere anı için, hem de daha sonra öncesinde hatırlamayıp aklınıza geldiğinde pişman olacağınız talepler adına çok işe yarıyor.

Örneğin iş görüşmenizde maaş üzerine müzakere ediyorsunuz. Fakat sadece bununla kalmayıp, listenizde bulunan sigorta, unvan, tatil günleri, terfi şartları veya yurt dışı alternatifleri gibi konularda da müzakereye başladığınızda maaş konusunda istediğiniz şekilde anlaşmaya varamama durumunuzu telafi etmiş olabiliyorsunuz.

3. Sonsuz sabır önemli sonuçlar verir.

Cevap için acele etmeyin. Sabırla düşünün. Üzerine güzel bir uyku çekin. Derin bir nefes alın başkalarıyla konuşun, danışın ve sonra cevabınızı bildirin.

James Altucher, bununla ilgili olarak, bir çok görüşmede anında karşı tarafa cevap verme isteğini iş ortağının engellediğini ve 4 gün boyunca düşündükten sonra şartlarını karşı tarafın önüne koyduklarında bütün şartlarının kabul edildiğini belirtiyor.

4. Hazır ol/ateş et/sonra nişan al!

Evet doğru duydunuz. Bazen ateş ettiğiniz noktadan çevresine nişan almak daha etkili sonuçlara yol açabilir.  Sunduğunuz teklif karşı tarafça kabul edilmeyebilir fakat bir anlaşmanın kendisinin dahi bir değeri vardır ve siz teklif ettiğinizi elde etmek için anlaşmanın ağırlığını kullanabilirsiniz.

5. Tavsiyelerini sorun.

Masanın diğer tarafının, kendi kendilerine pazarlık yapmalarının yolunu açın. “Uzman olan sizsiniz. Benim yerimde olssaydını ne öneririsiniz?” gibi bir cümleyle fikirlerini sormak sadece işvereni onurlandırmak değil, aynı zamanda gerçek olan durumu lehinize çevirmektir. İçinde bulunduğunuz pek çok görüşmede karşı tarafın sizden daha çok biliyor olması hayli mümkün.

6. Formülleştirin!

Bir şeyi etraflıca değerlendirmeden, hızlıca yaptığınız teklifleri karşı tarafın kabul etmesi için işinizi duaya bırakmayın. Bunun yerine kendi formülünüzü oluşturun, elinizde neler olduğuna tek tek bakın ve değişkenleri karşı tarafın anladığından daha iyi kavradığınıza emin olun.

Örneğin, kendinizi bir önceki işinizde aldığınız maaşla ya da yaşıtlarınızın, sektörünüzdekilerin şu an yapıyor olduklarıyla değerlendirmeyin. Değeriniz bunlarla ölçülemez. Kendinizi, güçlüklerinizi ve zayıflıklarınızı karşı tarafa sağlayacağınız değer kapsamında düşünün ve buna göre hareket edin.

7. Her şey bir müzakeredir.

Örnekleyelim: İşe kabul aldınız ve maaşınız üzerine anlaşmaya varmak için masaya oturdunuz. Sonuç istediğiniz gibi olmadı ve sizinle devam etmek istemediler. Kibarca kovuldunuz da denebilir. James Altucher bu noktada bunun bile bir müzakere olduğunu üstüne basa basa vurguluyor ve diyor ki “Hayır diyebilin. Çünkü kovulduğunuzda bile özgürlüğünüze biçilen değeri kabullenmemiş ve bağımsız olmayı seçmiş olursunuz.”

8. Evet diyemeyen bir kişi ile masaya oturmayın.

9. Çocukça anlaşmalar yapmayın.

“Ben 50 dersem, karşı taraf 30 diyecek ve en son 40’ta anlaşacağız”

Kulağa biraz amatörce geliyor değil mi? 

Ortada buluşulabileceğine inananlar bu yüzden genellikle gayet sıradan olan bu yolla görüşmelere başlarlar. Fakat her zaman dürüst olmanın ve neyi neden istediğinizi açıkça söylemenin gücüne inanmalısınız. Müzakere etmek de bir sanattır ve bu konudaki yaratıcılığınız orijinallik göstergesidir. Son söz yine James Altucher’den: “Özgün olmazsanız arabanızın lastiklerini kaybedersiniz ve gidebileceğiniz hiçbir yer olmaz.”

 10. Gizli plan

Bir görüşmeye oturduğunuz zaman sadece görünür amaçlarınızın değil görünmeyen amaçlarınızın da olması size hiçbir şey kaybettirmez. Daima gizli bir gündeminiz olsun. Örnek yine James Altucher’den: “Yazdığınız kitap için yayıneviyle müzakereye mi oturuyorsunuz? Muhtemelen avans üzerine konuşacaksınız. Peki bu avansın daha fazlasını gelecekte kitapla ilgili yapacağınız konuşmalardan kazanacağınızı düşünmüş müydünüz?”


İLGİNİ ÇEKEBİLECEK İŞ İLANLARI

POPÜLER MAKALELER

bimilim