Bir Başkasının Fikrini Nasıl Değiştirirsiniz?

Yazar: Toptalent

Düşünülenin aksine, birisinin aldığı kararı aksi kanıtlar göstererek değiştirmeye çalışmak sanıldığı kadar kolay değildir, bunun için çok daha farklı seçenekler araştılması gerekir.

Mesela iş hayatında alınan kararları başka kararlarla karşılaştırmak olağan dışı bir durum sayılmaz. Bu konudaki ilk dürtümüz, güncellenen kararların yanlış olduğunu ıspatlayan deliller sunmak olacaktır. Ancak bu şekilde kanıt sunmak çok büyük bir hata olur. İnsanlar kararlarını duygusal olarak alırlar ve daha sonra aksi delillerle ilgilenirler, fakat bu deliller karşısında da aksi deliller bularak zihinsel manipüle ile kararlarını destekleme eğilimi gösterirler.

Bir diğer şekliyle ifade edersek, insanların oluşmuş olan fikirlerine karşı, ne kadar karşıt delil gösterirseniz gösterin, kararlarından vazgeçmeleri olasılığı oldukça düşüktür. İş hayatında alınan kararlar genellikle mantıksal olarak alınıp uygulamaya konulmuş kararlar olmamakla birlikte, aynı psikolojik baskı, kararların destekleyici kanıtlarının yeniden düzenlenmesi yönünde varlığını sürdürmektedir.

Eğer kanıtlar işe yaramıyorsa bir başkasının fikrini nasıl değiştirirsiniz? Bunlar için aşağıdaki örneklerden yardım alabilirsiniz.

1. Aynı Fikri Benimseme

Fiziki olarak basınç her zaman bir direnç yaratacağından, diğerlerine fikirleri konusunda yapacağınız baskı da, kendi fikirlerini taşımakta ısrarcı olmalarını sağlayacaktır. Bu yüzden ilk adımınız, onlarla aynı fikirde olduğunuzu göstermektir. Bu sizin pozisyonunuzdan vazgeçmeniz anlamına gelmez, fakat diğerlerinin fikirlerinde ve kararlarında doğru bulduğunuz noktaları desteklemenizi sağlar.

Bu davranış biçimi ile karşı tarafın karar ve görüşlerini bir daha değerlendirme imkanı
yaratabilirsiniz.

2. Problemi Yeniden Çerçevelendirin

Kararlar ve görüşler daima, sorunlara bakış açınızdan ortaya çıkarlar. Sorun tanımlamanızı değiştirdiğinizde, standartlardan geri veya ileri gidenleri toparlama imkanları yaratarak yeniden değerlendirebilirsiniz. Bu şekilde davrandığız takdirde diğerlerinin görüşlerini savunmaya ihtiyaçları kalmayacaktır, çünkü sorunlara bakış açısı değişmiş olacaktır.

3. Çözüm Önerileri

Problemleri görüp değerlendirmekte yeni bakış açılarına yönlendiğiniz takdirde, çözümünde de  yeni olasılıklar kendiliğinden belireceğinden, diğerleri de sizinle aynı çerçeveden bakmaya başlayacaktır. Böylece yeni tanımlanmış problemleri çözme başarınızı geliştirip deliller sunabileceksiniz. Diğerlerinin başarısız olduğunu düşünmeyin, bu sizin yeni çözüm yolları bulup geliştirme becerinizdir.

4. Görünüşü Kurtarmak

İnsanlar zaman zaman görüşlerine ve kararlarına sıkıca sarılarak adeta bütünleşirler, çünkü kararlarından geri dönerlerse aptal durumuna düşecekleri izlenimini vermekten çekinirler. Bu yüzdendir ki, bir insanın fikirlerini değiştirmek isterseniz çok temkinli hareket etmeniz gerekecektir, diğer anlamıyla nabza göre şerbet vereceksiniz demektir.

Örneğin, bir müşterinizin size bir başka satıcıdan alışveriş yapma isteğini dile getirmiş olduğunu varsayarsanız; onun fikrini değiştirmek ve sizden alışveriş yapmasını sağlayacak iki ayrı hareket noktasındaki diyaloğu inceleyip, hedefe ulaşmanın püf noktalarını inceleyebilirsiniz.


bimilim