Daha İyi Müzakere Etmek İçin 5 İpucu (Ve İstediğinizi Elde Etmek)

Yazar: Toptalent

Türkiye İş Bankası "Online Liderlik Eğitimini" sunar...

  • KONU #13
  • Müzakere

Son zamanlarda okuduğum en iyi kitaplardan biri pazarlık konusu hakkındadır. Yazarı Ed Brodow olan Negotiation Boot Camp adlı kitap, pazarlık becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız, sizin için mükemmel bir kaynak olacaktır (bu beceriyi geliştirmek istemeyen pek insan tanımıyorum). Bunun hakkında düşünecek olursanız, hayatımızın her gününde değişik yollarla pazarlık becerimizi kullanırız. Çatışma sorunu çözmek, tedarikçilerle ve müşterilerle ilgilenmek, faturalarınızı düşürmeye çalışmak ve zam isteğinde bulunmak…

Pazarlık sırasında anahtar, ihtiyacınız/istediğiniz şeyi elde ederken aynı zamanda (eğer mümkünse) hile yapmamak ya da diğer insanın ihtiyaçlarını/isteklerini boşlamadan gerçekleştirmektir. Bu yüzden ciddi bir mücadele gerektirir.

1. Dinlemek.

Brodow’un kitabında bahsettiği ilk şeylerden biri dinlemektir. Dinlemek, bugünün dünyasında oldukça hafife alınan bir beceridir. Başkalarının ne söyleyebileceğini tahmin etmek ya da onların cümlelerini tamamlamak oldukça kolaydır. Dinlemek, kesinlikle başkalarına kolay gelen şeylerden biridir.

Brodow, dinlemenin önemine derinlemesine bir şekilde değinmiştir. Çünkü dinlemek iki şeyi yapar: Karşınızdakinin, kendini saygın biri olarak hissetmesini sağlar ve güven inşa eder (pazarlıkta olması gereken bir başka önemli özellik). Dinlemek, aslında duyduğunuz şeylerin doğru olduğuna emin olmanızı sağlar.

2. Kazan-kazan sonucuna ulaşmaya çalışmak.

Kaç defa başkalarının ne düşündüğünü umursamadan pazarlık sırasında sadece kendi isteklerinize odaklandınız? Brodow’un kitabında onun her zaman pazarlık yaparken “kazan-kazan” çözümünü araması, pazarlık amacına ters düşüyor gibi geliyor. Her şeyi elde etmek için başkasını alaşağı etmeniz gerekmez miydi?

Gerçekte “kazan-kazan” pazarlıkçıları birçok başarıyı elde ediyor gözükmekte. Kazan-kazan sonucu yöntemi, pazarlık sırasında gerçekten iyi bir yaklaşımdır. Çünkü karşışıklı bir memnuniyet söz konusudur ve herkes istediğini bir şekilde gerçekleştirebilmektedir.

3. Ortak yön aramak.

Müzakere için bir diğer önemli yönü, müzakere yapılanla aranızda ortak noktaları bulmak için uyanık olmaktır. Eğer “American Pickers” televizyon programını izlediyseniz (History kanalında) koleksiyon parçaları için Mike ve Frank’ın (the Pickers) nasıl etkin bir şekilde uygun bir anlaşma ayarladıklarını görmüşsünüzdür. Mike‘ın bulmayı en çok sevdiği nesneler arasında eski bisikletler vardır. Ve bazen, başka bir bisiklet sevenle uğraşmak zorunda kaldığında, eski bisikletlere olan aşkından konuşmaya çalışır.

Başkasıyla ortak yön ya da ortak bir ilgi alanı paylaştığınızda onlar, karşınızda durabilmek için daha zorlanacaklardır.

4. Karşı teklifleri ve itirazları kabul ettirmek.

Karşınızdakinin pazarlığı bitirmesinin bir yolu da karşı teklifte bulunması ya da sizin teklifinize itiraz etmesidir (ihtiyacınız/istediğiniz şeye ulaşamadan). Ancak, karşı teklife karşı siz başka bir teklifte bulunun ve kabul ettirin.

İtirazları kabul ettirmek konuşmayı bitirmeyi engeller. Muhtemelen şöyle bir telemarket telefon konuşması yaşadınız:

Siz: ”Bunu şimdi karşılayamam.”

Onlar: “Şimdi paranızın olmadığını anlıyoruz. Daha sonra ödeyebileceğiniz bir kredi planını sizin için oluştursak ne dersiniz? Böylelikle sadece ilk ön ödemeyi alacağız daha sonraki aylarda geri kalanını ödeyebileceksiniz. Kredi kartınızı alıp satın alma işlemine başlayabilir miyim?”

Satış işlemlerinde sürekli bu yöntem kullanılır. Kendi cephaneliğinize de bunu eklemekten korkmayın.

5. Pastayı genişletmek.

Bazen pazarlık sırasında tek bir şeye odaklanırız. Başka imkanların olabileceğini unuturuz. Brodow, pastayı daha büyük düşünmemizi öneriyor. Bu, kutunun dışına çıkarak pazarlık yapmaya bir girişimdir. Böylece, pazarlık sırasında başarılı olma ve istediğinizi elde etme şansınızı arttırırsınız.


Türkiye İş Bankası'nın sunduğu Online Liderlik Eğitimi'nde diğer konulara göz atmak ister misin?

Tüm Konular →


POPÜLER MAKALELER

bimilim