İş Yaşamında İkna Teknikleri Nedir? Nasıl Uygulanır?

Yazar: Gizem Dikyar

İş hayatında başarılı olmak hepimiz için oldukça önemlidir. Peki başarının tek sırrı çok çalışmak mıdır?

Çalışmak kadar önemli olan bir nokta da doğru iletişim ve ikna kabiliyetidir. Bir ürün satışı yaparken uyguladığımız ikna teknikleri ile müşteriyi etkilemek ya da iş arkadaşlarımızla olan ilişkilerimizde ikna tekniklerinden faydalanmak bizi bir adım öne çıkarır. Kendine güvenli bir ses tonu ve göz teması uygulamak ikna sürecini kolaylaştırır. Aynı zamanda işe ya da mülakata uygun giyinmek karşı tarafın sana olan olan tutumunu güçlendirir. Ayrıca, iş hayatında kullanılan ikna teknikleri satış oranlarını atırmaktadır.

Bu ipuçları iş hayatında ikna tekniklerini nasıl uygulayabileceğine yardımcı olabilir:

1. Benzerliklerin farkında ol ve vurgula.

Hemen hepimiz kendimize yakın gördüğümüz kişilerle arkadaş oluruz. Güvendiğimiz insalara bakıldığında onlarda kendimizi gördüğümüz ortak noktalar mutlaka vardır. Günlük hayatımızda örnek verecek olursak, baş rol oyuncusu bize daha yakın olan diziler daha ilgi çekici gelir ya da bize yakın bir karakter olduğunda o kitabı okumaya devam etmemiz daha olasıdır. İş hayatında da kendimize yakın insanların fikirlerine daha sıcak bakarız. Bu nedenle karşı tarafa fikrini sunmadan önce onunla olan yakın özelliklerinden bahsetmen karşı tarafın fikirlerine daha kolay ikna olmasını sağlayacaktır. Ortak ilgi alanları, benzer bir özgeçmiş ya da beden dili ile bunu sağlamak mümkündür.

2. Beden dili analizi yap.

Beden dili insanı yansıtan en önemli unsurdur. Karşı tarafın beden dili bize birçok ipucu verir. Bunu analiz ettikten sonra karşı taraf ile ona göre iletişime geçmek bir başka önemli ikna tekniğidir.

3. Zayıf yönlerini kabul et.

Kimse mükemmel değildir. Aşırı kusursuz olmak karşı tarafta sahte hissi uyandırabilir. Bu yüzden zayıf  yönlerini tanımak, kabul etmek ve karşı tarafa zayıf yönlerinden de bahsetmek, kendini geliştirmeye çalıştığını söylemek hem samimi bir profil sergilemene sebep olacak hem de ikna etme olasılığını artıracaktır.

4. Kayıpları vurgula.

Bu teklifi kabul ederek neler kazanacaklarından çok neler kaybedeceklerinden söz edersen, karşı tarafı ikna etmen daha kolay olacaktır. Çünkü insanlar kazançlardan çok kayıpları önemser. Onlara bir proje fikri sunarken bu projenin hayata geçirilmesini neden istediğinden çok kabul edilmezse neler kaybedeceklerini anlat. Böylece karşı tarafın projeyi veya fikri kabul etmesi kolaylaşır.

5. Adım adım ilerle.

İkna etmek istediğin teklifin tüm detaylarını anlatmaktansa ilk basamak olarak ufak ayrıntılarla başlamak her zaman iyidir. Öncelikle ikna etmek istediklerini bir sıraya koy ve ilk parçadan başla. Böylelikle karşı taraf ufak kısmına ikna olacak ve devamı gelecektir. Unutma, küçük parçaya ikna olmak kalabalık bir teklife ikna olmaktan daha kolaydır.

6. Sosyal kanıt kullan.

İnsanlar çoğunluğun kullandığı ve sevdiği ürünü şüphe duymadan satın alır. İnsanların daha az bildiği bir ürün için aynı şeyi söylemek zordur. İnsanlar başkalarının katıldığı fikre daha da çabuk güvenir. Buna psikolojide çoğunluğun etkisi de denilebilir. Bir ürün satarken başka şirketlerin de kullandığını söylersen, ürünü satma olasılığın yükselir. Bu bir fikir ya da sunulan proje de olabilir. İlk olarak etrafından örneklerle başka insanların da buna katıldığını, kullandığını söyle. Böylelikle karşı tarafa güven duygusu aşılarsın ve ikna süreci hızlanır.

7. Faydaları somut olarak sun.

Düz bir cümle okuduğumuzda mı yoksa sayısal verilerle sunulan kaynaklara mı daha çok güveniriz? Eğer karşı tarafta güven uyandırmak ve ikna etmek istiyorsan belirsiz cümleler yerine somut gerçekler sun. Bu bir sayı değeri ya da yüzde ifadeleri olabilir.

8. Yalın dil kullan.

Uzun bir sunum mu yoksa kısa öz hazırlanmış bir sunum mu insan hafızasında kalır? Sanırım herkes kısa diyecek. Karşı tarafla iletişim kurarken de bu böyledir. Cümlelerini kısa ve yalın tutman karşı tarafın sen daha iyi anlaması ve asıl konuya odaklanmasını sağlar. Kimi zaman vakit darlığı yüzünden de başvurulsa da önemli bir ikna etme tekniğidir.

9. Yüz yüze görüş.

Araştırmalara göre online toplantılardansa yüz yüze olan toplantıların daha etkili geçtiği söylenmekte. Müşteri ile bir görüşme varsa, bunu yüz yüze yapmayı tercih et. Yüz yüze iletişim de insanın karşı tarafı etkilemesi daha kolaydır. Beden dilini daha etkili kullanması daha samimi bir ortam sağlar. Online da ise bu biraz daha zordur. Online eğitim yerine yüz yüze eğitimin daha başarılı olması, telefonla arayan satış profesyonelinin yüz yüze bir şey satmaktan daha başarısız olması gibi örnekleri sayabiliriz.

10. Teknik ifadeler kullanma.

Teknik ifadeleri herkesin bilmesi gerekmez. Bunu düşünerek her kesimin anlayacağı sözcüklere başvur. Gereksiz teknik ifadeler ile karşı tarafı boğmaya gerek yok. Bu karşı tarafın sunduğun fikre ikna olmasını ya da ürünü almasını engelleyebilir.

İkna teknikleri nedir?

İkna, kişi ya da kişilerin görüş, düşünce ve fikirlerini etkileme olarak tanımlanan iletişim çeşididir. İkna kişiyi zorlamaz tam tersine kendi öyle düşünüyormuş hissi vererek düşünceye ikna eder. Yani anlayacağımız üzere bir çeşit manipülasyon değildir. Amaç kişiyi iletişimler sonucunda o düşünceye inandırmaktır. Bunun için karşı tarafa somut deliller ve örnekler sunulabilir. Konuşmadan önce kişi izleyeceği yolu belirler ve psikolojik etkenleri de baz alarak geliştirdiği strateji üzerinden iletişime başlar.

En etkili ikna teknikleri nelerdir?

İkna etme tekniklerini şimdi keşfet

Birçok ikna tekniği bulunmaktadır. Bunlar; görüşmeler için limitleme, zeigarnik etkisi, ihtiyaç oluşturma, kapıya ayak koyma, bilinç yükseltme, mor inek tekniği, dilsel bağlar, yalın bilgi, kaybetme  korkusu yöntemi, vb. tekniklerdir.

Bu en etkili ikna yöntemlerinden bazılarını şöyle açıklayabiliriz:

  1. Kapıya ayak koyma

Asıl istendiğini sunmadan önce onunla alakalı daha küçük bir istek sun. Bu daha sonra sunacağın diğer isteğinin kabul edilmesini kolaylaştıracaktır.

  1. Suratına kapı çarpma

İstediğin fikri ya da isteği karşı tarafa sunmadan önce ona daha büyük istekte bulun. Karşı taraf bunu kabul etmediğinde senin asıl sunacağın istek karşı tarafa daha makul ve cazip gelir. Bu şekilde kabul etme oranı artacaktır. Bu yöntemi uygulamak için karşı tarafa ilk önce çok büyük bir istekte bulun ve daha sonra daha küçük ikinci isteğini söyle. İkinci isteğine karşı taraf ikna olacaktır.

  1. Biz duygusunu yansıtma

Karşı tarafla ortak yönlerin olduğunu hissettir, ortak yönlerini vurgula. Buna örnek olarak; geçmişten, aynı okuldan mezun olmak ya da ortak bir hobi olabilir. Böylelikle karşı taraf kendini sana daha yakın hisseder ve daha çabuk ikna olur.

  1. Merak duygusu uyandırma

İnsanlar gizemli durumları keşfetmeyi sever. Bu nedenle kullandığın başlıklarda her detayı verme ve karşı tarafın merak etmesini sağla. Merak duygusu insanları daha fazla çeker ve böylece ikna olmaları kolaylaşır. Bu bir iş toplantısı sunumu ya da bir ürününü pazarlamak için hazırladığın reklam da olabilir. Bırak karşı taraf merak etsin. Bu şekilde ürün satışının artacağını görebilirsin.

  1. Karşılıklılık

Ne verirsen onu alırsın. Karşımızdaki insana bir hediye verdiğimizde onun da bir sonraki doğum günümüzde hediye alması olasıdır. Karşındaki insana bir iyilik yaptığında karşı tarafın da bu sebeple sana yardımla geri dönmesi olasıdır. Buna örnek; promosyonlu ürünler ya da ücretsiz eğitimlerden bahsedebiliriz. Bu strateji ile satışlarını artırarak yeni müşteriler çekebilirler.

İş yaşamında ikna teknikleri nasıl uygulanır?

Satışta ikna teknikleri nasıl kullanılır?

İş yaşamında kullandığımız ses tonu, yalın dil, mimikler ve beden dili karşı tarafı ikna etmede oldukça etkilidir. Ben değil, biz duygusunu yansıtmak, somut veriler sunmak daha güvenilir bir profil sergilememize ve karşı tarafı daha kolay ikna etmemize fayda sağlar.

Toplantı sırasında uygun kıyafetler giymek sunacağımız fikrin kabul edilmesini kolaylaştırır. Sadece beden dili ve konuşma değil, kıyafetler ve renkler de oldukça önemlidir. Çünkü insanlar saygı duydukları insanların fikirlerine daha ılımlı yaklaşır. Bu yüzden kendine güvenli bir ses tonu ve ortama uygun kıyafet saygı konusunda oldukça önemlidir.

Ayrıca, konuşmaya başlamadan önce karşı tarafın beden dilini analiz yap. Onu iyi anlamak ve ona göre yaklaşmak ikna etmeye yardımcı olacaktır. Yüz yüze görüşmeleri tercih etmek, göz teması kurmak, görüşmede anlatmak istediklerini net, kısa ve öz şekilde anlatmak karşı tarafın ikna olma olasılığını artırır.

En iyi yeteneklerin kariyer platformu toptalent.co'ya üye ol, Türkiye'nin ve dünyanın en iyi şirketlerinin iş, staj ve kariyer fırsatlarını keşfet.


İLGİNİ ÇEKEBİLECEK İŞ İLANLARI

POPÜLER MAKALELER