Şirketleri Keşfet Merve Coşkun

İnsanlar hayatları boyunca durmadan yeni fikirler üretir ve bunların üzerine düşünürler. Fakat fikirlerimizin bazıları aklımızı o kadar meşgul eder ki hayata geçirmek için sürekli hayaller kurarız. Girişimci, fikirlerini somut olarak ortaya koyabilmiş olan kişilere denmektedir. Öyle ki girişimleri ile birlikte hem hayallerini yaşama yolunda bir adım atmış hem de birçok süreci başarı ile tamamlamış olurlar. Fakat bu süreçler dışarıdan bakıldığında kolay gibi görünse de esasında bir fikri gerçeğe dönüştürebilmek uzun vadede başarıya ulaşabilecek bir düşüncedir. Çünkü girişimcilik, bilgi birikimi ve motivasyon ile başlanan bir yolculuğun gelinmek istenen noktaya ulaşana kadar sürdürülmesi ve devamında da gelişmesini ifade etmektedir. Diyelim ki fikrimizi somut olarak planlayabildik ve harekete geçmeye karar verdik. Peki, ürün veya hizmetlerimizi pazarlamak için yola çıktığımız girişimcilik düşüncemiz nasıl başarıya ulaşacak?

Başarı, girişimciler için pazarlama faaliyetlerinin doğru bir strateji ile uygulanabilmesini ifade etmektedir. Bu stratejilerden en önemlisi de hedef kitleye ulaşabilmektir. İşletmelerin hedef kitlelerini çok iyi bir şekilde analiz ederek tanımlamalarını sağlayan sürece de persona denmektedir. Potansiyel müşteri profilinin raporlandığı personalar ile işletmelerin gelişimleri için sürdürmeleri gereken pazarlama stratejileri belirlenmekte ve hedef kitlenin davranışları tespit edilmektedir. Girişimcilik faaliyetleri için birincil öncelikte olan bu müşteri profillerini, her işletmenin ayrıntılarıyla bilmesi gerekir. Peki, “Persona ne demek? Persona nasıl oluşturulur?” Konuya dair merak ettiklerine yazımızdan ulaşabilir ve her detayı ile personalara hakim olabilirsin.

Persona nedir?

Persona, şirketlerin müşteri potansiyellerinin analiz edilerek hedef kitleye dair ortalama bir kimlik oluşturulmasıdır. “Persona nedir?” sorusuna verilebilecek en kısa cevabın kişilik kartı veya kimlik olduğu söylenebilir. Girişimcilerin çalışmalarının henüz başındayken persona oluşturmaları oldukça önemlidir. Çünkü muhtemel müşteri profilinin tanımını yapmadan pazarlama sürecinde başarılı olunamayacaktır. Hem potansiyel müşterileri çekebilmek hem de hedef kitleyi genişletmek açısından persona belirleme önemli bir pazarlama stratejisi olacaktır. Bu genel bir satış yöntemi geliştirmek de olabilir, farklı profiller özelinde çalışmalar yapmayı da ifade edebilir.

Persona kavramının temel işleyişi esasında, müşteri merkezli bir girişim yapma düşüncesiyle oluşturulmaktadır. Satış ve pazarlama süreçlerinin başarısını belirleyen, girişimcinin motivasyonu ve çalışma azmi olduğu kadar hedef kitle ile doğru bir iletişim kurabilmesinden de geçmektedir. Persona belirleme yalnızca yeni girişimcilik fikirleri için değil, aynı zamanda var olan işletmeler için de önemlidir. Çünkü müşteri profilleri ve istekleri de hızla değişebilmekte ve ilgi farklı işletmelere de kayabilmektedir. Bu nedenle daha işe başlarken doğru persona teknikleri uygulamak gerekir ki ileride yenilemen için bir fırsatın olsun. Fakat bir girişimci bilmelidir ki markaların isminden kullanacakları slogana kadar her bir çalışmaları personaya uygun olmalıdır. Bu özellikler de markaların kimliğini oluşturacağından ileride güncellenmesi zor olacaktır.

Persona örnekleri nelerdir?

Personanın ne demek olduğu ve şirketlerin başarısı açısından önemini anladıktan sonra persona örneklerini incelemekte fayda vardır. Çünkü persona şablonları sayesinde hedef kitlenin hangi sorular sorularak seçileceği veya kimlere persona görüşmeleri yapılabileceğini görmek mümkün olmaktadır.

Persona şablonları dediğimiz, görüşmelerde kullanılan stratejileri incelediğimizde satış ve pazarlama süreçlerini nasıl yönlendirebileceğimizi görmüş oluruz. Bir persona örneği şu soruların cevaplanması ile ortaya konulacaktır;

• Sıradan bir çalışma gününüzde neler yaparsınız?
• Demografik özelliklerinizden bahseder misiniz? (Yaş, medeni durum, aylık gelir, cinsiyet vb.)
• İşinizi yapmak için hangi becerilerinizi kullanırsınız?
• Hangi sektörde çalışıyorsunuz?
• Hangi yayınları takip edersiniz?
• Okuduğunuz okullar ve mezun olduğunuz bölüm nedir?
• Ürün ve hizmet satın alacağınızda interneti kullanıyor musunuz?
• Hedefleriniz nelerdir?
• Düzenli olarak kullandığınız teknolojik cihazlar hangileridir?

Persona örneklerinde yer alan soruları incelediğimizde birçok kategoriden soruların görüşmecilere yöneltildiği görülmektedir. Bu sorular sayesinde potansiyel müşterilere ait veriler toplanmakta ve satış-pazarlama süreçlerine dair stratejiler geliştirilmektedir. Persona örneği ile markaların hedef kitlelerinin satın alma davranışları ve işletmelere olan bakış açıları belirlenebilmektedir.

Persona nasıl oluşturulur?

Persona oluşturmak, bir şirketin markasını kurma aşamasında ilk olarak tamamladığı çalışmalardan olmalıdır. Fakat müşteri profillerini belirlemek, ortak bir kimlik oluşturma noktasında oldukça zorlayıcı olabilmektedir. Çünkü herkes ürün ve hizmetler konusunda aynı beklentilerde olamayacağı gibi zamanla fikirler de değişebilir. Bu nedenle persona, insan kaynakları tarafından çok iyi analiz edilerek oluşturulmalı ve de görüşme yapılacak kişiler özenle seçilmelidir.

Peki, persona insan kaynakları tarafından nasıl oluşturulur? Persona teknikleri nasıl uygulanır? Şimdi persona oluşturma sürecinin nasıl işlediğine göz atalım.

1. Persona için görüşmeci bulmak

Persona oluşturma süreci, ilk olarak kimlerle görüşme yapılacağını belirleyerek başlamalıdır. Bunun için öncelikle sizden daha önce ürün veya hizmet almış müşterilerinizi tercih etmelisiniz. Ardından da potansiyel müşterilerinize ulaşarak sizi tercih etmeleri için nasıl çalışmalar yapmanız gerektiğini bulmalısınız. Fakat bu iki seçenek daha önceden piyasada yer alan işletmeler için geçerlidir. Eğer yeni bir girişimciyseniz ürün ve hizmetlerinizi alacağını düşündüğünüz veya sosyal çevreniz aracılığıyla ulaşabildiğiniz insanları görüşmeci olarak tercih edebilirsiniz.

2. Demografik özellikler

Persona tekniklerini uygulayacağınız görüşmeci havuzunu oluşturduktan sonra ilk yapacağınız demografik özelliklerini öğrenmek olacaktır. Bu aşamada müşterilerin yaşı, medeni durumu, aylık geliri, satın alma davranışları, coğrafi konum ve eğitim durumu gibi temel bilgilerini toplayarak işe başlayabilirsiniz.

3. Potansiyel müşterilerin beklentileri

Persona oluşturma sürecinize demografik özelliklerin ardından hedef kitlenizin beklentilerini ve alışveriş alışkanlıklarını sorgulayarak devam etmelisiniz. Bu aşamada müşterilerinizin hangi ürün ve hizmetleri almaya eğiliminin olduğunu, hangi kanallar aracılığıyla bunları incelediğini ve hangi beklentiler ile satın alma davranışlarını gerçekleştirdiği ile ilgili verileri toplamalısınız. Böylece persona analizinizi yaparken müşterileriniz ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını belirlemeniz kolaylaşacaktır.

4. Müşterilerin şirketinize yönelik eleştirileri

Persona oluşturma sürecinin son aşamasında şirketinize dair şikayetleri belirlemek için sorular yöneltmeli ve kendinizi geliştirmek için alan açmalısınız. Görüşmecilerin eleştirileri, persona verilerinizde hizmetlerinize dair eksik olduğunuz yerleri ve sizden beklenen davranışları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Girişimciler için persona belirleme süreci nasıl işler?

Girişimciler, fikirlerini hayata geçirebilmek için personalara ihtiyaç duyarlar. Bunun için potansiyel müşterileriyle yaptıkları görüşmelerden elde ettikleri verileri persona inceleme aşamasını tamamlayarak değerlendirirler. Esasında persona belirlemek bir süreci tamamlamayı gerektirmektedir. Girişimcilerin başarılı bir persona oluşturabilmeleri ve nihayetinde doğru pazarlama stratejileri ortaya koyabilmeleri için bu süreci çok iyi bilmeleri gerekir.

Persona nedir sorusunun yanıtını aradığımız bu yazımızda girişimcilerin persona belirleme süreçlerinin nasıl işlediğini açıklamakta da fayda vardır;

• Geniş çaplı kitle araştırması yapılmalıdır.

Girişimciler persona belirleme sürecine kitle araştırması yaparak başlamalıdırlar. Bu araştırma için mevcut müşterilerin verileri taranmalı veya internetin getirdiği avantajlar kullanılarak hedef kitle analizi yapılabilecek uygulamalardan yardım alınmalıdır. Böylece hem mevcut müşteri profilleri belirlenebilir hem de potansiyel müşterilere ulaşma yolunda pazarlama stratejileri geliştirilebilir.

• Mevcut ve potansiyel müşterilerin beklentileri, sorunları tanımlanmalıdır.

Bu süreçte belki de en önemli aşama müşterilerin problemlerini hızla çözüme kavuşturabilmektir. Persona belirlerken müşterilerin web sitenizde, satın alma aşamasında veya ürünlerinizden beklentileriyle ilgili sorun yaşayıp yaşamadıklarından emin olunmalıdır. Bunun için iletişim kanallarını aktif tutmak ve yorumları düzenli takip etmek önemlidir.

• Müşterilerin hedefleri belirlenmelidir.

Bu aşamada ise girişimcilerin, müşterilerin satın alma süreci boyunca neyi hedefledikleri ve nasıl bir beklenti içerisinde olduklarını öğrenmeleri gerekir. Persona için oldukça önemli olan müşteri hedefleri, satın alma sürecinin sonunda yapılacak olan değerlendirmeler aracılığıyla tespit edilebilir.

• Markanızın persona için nasıl faydalı olabileceği anlaşılmalıdır.

Girişimciler bir sektörün içerisinde yer aldıklarında rekabet ortamında olacaklarının da bilincinde olmalıdır. Bu nedenle persona belirleme süreçlerine markalarının neden tercih edilmesi gerektiğini ve müşteriye markalarının faydalarını açıklamayı dahil etmelidirler.

• Aktif personaya odaklanılmalıdır.

Yazımızın bu noktasına kadar persona oluşturma sürecinin tamamının nasıl işlediğinden bahsettik. Artık bir personamız olduğuna göre onu analiz etmeye odaklanabiliriz. Girişimciler son olarak topladıkları verileri analiz etmek için personaları incelemelidirler. Başarılı bir persona inceleme sürecinin ardından, girişimcilerin markalarının ne kadar geliştiğini ve müşterileri ile olan bağlarının nasıl kuvvetlendiğini görmeleri mümkün olacaktır. 

En iyi yeteneklerin kariyer platformu toptalent.co'ya üye ol, Türkiye'nin ve dünyanın en iyi şirketlerinin iş, staj ve kariyer fırsatlarını keşfet.