Yeteneklerini Geliştir Toptalent

Güçlü bir satış programı geliştirmek, herhangi bir şirketin en kritik yönüdür. Etkili satış stratejileri olmadan şirketler rekabet edemez ve büyüyemez. Satış uzmanları, işe yarayan kanıtlanmış satış taktiklerini nasıl uygulayacaklarını öğrenmelidir.

Bir satış ekibi yöneticisinin sorumluluklarından biri, ekibe şirketin kârını artıracak etkili satış eğitimi ve satış stratejileri sağlamaktır. Etkili satış süreçleri sadece çok çalışmak ve uzun saatler harcamaktan ibaret değildir. Birçok satış ekibi sonuç almadan uzun ve sıkı çalışır.

Peki, satış teknikleri nelerdir ve bu satış stratejileri nasıl geliştirilir? İşte en etkili satış stratejileri ve teknikleri!

Temel satış teknikleri nelerdir?

Dünyanın her yerinde insanlar günün her saatinde ürün alıp satıyorlar. Satış uzmanları, ürünleri müşterilere tanıtmak ve onları ürünlerini satın almaya teşvik etmek için çeşitli teknikler kullanır. Kullanılan satış türlerini şöyle sıralayabiliriz:

• Sıcak satış teknikleri
• Saha satış teknikleri
• Perakende satış teknikleri
• İnternetten satış teknikleri
• Soğuk satış teknikleri
• Çapraz satış teknikleri
• Outbound satış teknikleri

Bu etkin satış teknikleri, şu satış yöntemleri ile kullanılabilir:

1. Telefon veya yüz yüze

Telefonla pazarlama olarak da bilinen telefonla satış, yaygın bir satış tekniğidir. Satış uzmanları, geçmişte satın aldıkları ürünlere dayanarak ilgilerini çekebilecekleri yeni bir ürün hakkında bilgi vermek için önceki ve potansiyel müşterileri telefonla ararlar. Kişiler bu aramaları ofislerinden, çağrı merkezinden veya evden yapabilirler.

Yüz yüze satış, müşterileriyle yüz yüze görüşen satış profesyonellerini içerir. Bu, müşterinin olduğu konuma giderek (ev, ofis gibi) yapılabilir. Bu teknikleri kullanan profesyoneller, telefon görüşmesi veya yüz yüze görüşme sonunda satış talebinde bulunabilirler.

2. Online veya televizyon

Ürün satmanın diğer iki yolu internet ve medya satışlarıdır. Satıcılar, tüketicilerin bir satış çalışanı ile konuşmak zorunda kalmadan doğrudan web sitesinden satın alabilmeleri için ürünlerini web sitelerine yerleştirir. Satıcılar, ürün web sitelerini kullanmanın yanı sıra, ilgili alıcıları bir ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek ve satın alma işlemi yapmak için web sitelerine yönlendiren reklamlar yerleştirir.

Satıcıların ürünlerini satabilmelerinin bir başka yolu da televizyonda ücretli reklamlar yapmaktır. Şirketler, ürünlerini tanıtmak için reklamlar oluşturur ve ticari veya bilgi reklamının sonunda, ilgilenen müşterilere, ürün hakkında daha fazla bilgi edinebilmeleri veya satın almaları için aramaları için bir numara veya ziyaret etmeleri için bir web sitesi verir.

3. Doğrudan posta ve e-posta

Müşterileri aramadan veya yüz yüze görüşmeden satış yapmak, satıcılar doğrudan posta veya e-posta teknikleri kullandığında gerçekleşir. Doğrudan posta kullanan satıcılar, mevcut ve potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturarak onlara posta yoluyla mektupları, kataloglar ve diğer basılı pazarlama materyallerini gönderir.

E-posta kullanan satıcılar, şirketin CRM sisteminde olan veya kişilerin e-postalarına ürünleri/hizmetleri hakkında bilgi gönderirler.

Madde Madde Satış Teknikleri

1. İnsanların fayda satın aldığını unutmayın.

   İnsanlar ürünleri satın almazlar, ürünün vereceği sonuçları satın alırlar. Müşterinizin ürün veya hizmetinizi kullanarak elde edeceği tüm faydaların bir listesini yaparak ideal müşterinizi belirleme sürecinize başlayın.

2. Müşterinizi açıkça tanımlayın.

   Ürününüzü veya hizmetinizi hemen satın alma olasılığı en yüksek olan kişi/kişiler kimdir? Bu müşterilerin bir avatarını oluşturun.

3. Sorunu açıkça tanımlayın.

   Müşterinizin çözebileceğiniz ne tür bir sorunu var? Müşterinizi doğru tanımladıysanız, bu kişiler sorununu çözmeniz için size ödeme yapacaktır.

4. İçerik ve sosyal medya pazarlamasını avantajınız için kullanın.

   Ürününüzü müşterilerinize ulaştırmanın her zamankinden çok daha fazla yolu var. Instagram, Facebook, Twitter gibi sosyal medya platformlarını ve varsa blogunuzu kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Bu kanallar aracılığıyla müşterilerinizle ilişkiler kurarak her zamankinden daha fazla kişiye erişebilirsiniz.

5. Doğru fiyatı seçin.

   Doğru fiyatı belirlemek için rakipleriniz hakkında pazar araştırması yapın. Yüksek fiyatlı bir ürününüz varsa, müşterilerinize gereğinden fazla kalite sunmaya hazır olun. Fiyat, ürününüzün “algılanan değeri” ile belirlenebilir. Ürününüzü rakiplerinizden üstün gösterebilirseniz, daha yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz.

6. Uygun müzakere tekniklerini öğrenin.

   Nitelikli müzakereciler genellikle her iki tarafı da tatmin edecek bir çözüm veya düzenleme bulma konusunda oldukça endişelidir. Her iki tarafın da müzakerenin sonuçlarından memnun olduğu “kazan-kazan” durumlarını ararlar.

7. Etkili sunumlar yapın.

   Satışta müşterilerinize yaratıcı ve ilgi çekici bir satış sunumu yapmak önemlidir. Birçok yoldan biri, PowerPoint kullanarak etkili bir sunum oluşturmaktır.

8. Müşterinizi ömür boyu tutmaya odaklanın.

   Bir müşteri ürününüzü satın aldığında, bu onlarla olan ilişkinizin sonu olmamalıdır. Müşterinizle güçlü bir ilişki kurmaya odaklanın. Bu yalnızca daha fazla güven yaratacak ve ürününüze değer katacaktır.

9. Potansiyel müşterilere ücretsiz olarak gerçekten harika bir şey sunun.

   İdeal müşterinizin, denemeleri için bir önizleme verirseniz, ürününüzü satın alma olasılığı çok daha yüksektir. Ürününüzün çalışırken kısa bir videosunu çekin, onlara gerçekten harika bir içerikten ücretsiz bir parça verin ve müşterilerinizi bir sonraki adım için heyecanlandırın.

10. Müşterilerinize içeriden bilgi verin.

    Yakın zamanda ürününüz için indirim yapacaksanız bunu müşterilerinize anlatın. Bunu duymaktan mutlu olacaklar ve bu onlarla güven inşa edecek. Hatta bu yüzden daha fazlasını satın alabilirler.

11. Satış mesajınızda açık olun.

    Ürünlerinizin bir veya iki avantajını seçin ve bunları satış başlığında açıkça belirtin. Ürününüzün onlar için ne yapacağını tam olarak müşterilerinize açıklayın. Ürününüzün birden fazla avantajı varsa, farklı müşteriler için ilişki kurabilecekleri satış mesajları oluşturun.

12. Görsel kullanmayı unutmayın.

    Bir kitleyle bağlantı kurmak ve onlarla etkileşim kurmak için pazarlamada veya satışta görselleri kullanmak yeni bir şey değil. Hikâye anlatımı, propaganda veya reklam aracıyla, insanlar binlerce yıldır bir noktayı açıklamak için görüntüleri kullandılar. Güçlü bir imaj için görseller konuşabilir.

İkna yöntemleri nelerdir?

Herkes ikna edilmeye yatkındır; ikna, bir kişinin bir fikir, olay, kişi veya nesneye karşı tutum ve/veya davranışını etkilemeyi amaçlayan bir iletişim yöntemidir.

Peki ikna edici bir satış konuşması nasıl yapılır?

Satış bağlamında, ikna genellikle bir satış temsilcisi bir müşteriyi ürün veya hizmetlerinin sorunları için en iyi çözüm olduğuna ikna etmeye çalıştığında gerçekleşir. Çeşitli etkili ikna tekniklerini anlamak, satış çalışanlarının sadece satış yapmalarına ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda pazardaki rakiplerine karşı üstünlük sağlamalarına da yardımcı olacaktır.

İşte sahada kullanılacak en etkili ikna tekniklerinden bazıları:

1. Mesajınızı kişiselleştirin.
2. Problem çözmeye odaklanın.
3. Sosyal kanıt sağlayın.
4. Hedefleri tahmin edin.
5. Potansiyel karar verme sürecini güçlendirin.
6. Kişisel bağlantılar kurun.
7. Süreci aceleye getirmeyin.

Satış süreci hangi aşamalardan oluşur?

Bir satış süreci, bir satışçının potansiyel bir alıcıyı farkındalığın ilk aşamasından satış kapamaya götürmek için attığı bir dizi tekrarlanabilir adımdır.

Tipik olarak, bir satış süreci şunlardan oluşur: Arama, hazırlık, yaklaşım, sunum, itirazları ele alma, kapanış ve takip.

Şöyle özetleyebiliriz:

• Müşteri beklentisinin ne olduğunu anlama: İlk temel satış adımı, pazarınızı tanımak ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaktır, böylece daha etkili satış yapmanıza yardımcı olacak bir satış konuşması hazırlayabilirsiniz.
• Ürün bilgisi: Derin ürün bilgisi, satış korkusunu ve hayal kırıklığını ortadan kaldırır. Bu nedenle satış profesyonellerinin sattığı ürüne hakim olması gerekir.
• Kararlılıkla arama: Araştırma yapmak için potansiyel ve mevcut müşterilerinize yeni fırsatlar yaratma birincil hedefi ile telefon görüşmeleri yapabilirsiniz. veya e-postalar gönderebilirsiniz.
• Aktif dinleme: Değerli bir dinleme becerisi olan aktif dinleme tekniklerini satışta uygulamak, müşterilerinizin gerçekte ne söylediğini anlamak için bilinçli bir çaba göstermenizi sağlar.
• İtirazları ele alma: Müşterilerinizden gelen direnç doğaldır. İdare etme ve itirazlarla etkili bir şekilde ilgilenmek, başarılı bir satış yaparken aşılması gereken en zorlu engellerden biridir.
• Satış kapama: Artık potansiyel müşteriniz ürününüze gerçek bir ilgi gösterdiğine göre, son adımı kaçırmayı unutmayın. Şimdi satışı kapatma ve işi alma zamanı!

Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel bir müşterinin bir ürüne ihtiyacı olduğunu fark etmekten gerçek bir satın alma işlemine kadar olan yolculuğudur.

Satış Teknikleri ve Stratejik Satış

Stratejik satış, mevcut satış faaliyetlerine şirketin gelecekteki performans hedeflerine odaklanmayı içerir. Ayrıca, müşteri ile uzun vadeli ilişkiler kurmak amacıyla, satış yaparken alıcının endişelerine öncelik vermeyi de içerir. Kullanılan satış yaklaşımı, satılan ürüne ve müşteri tercihlerine dayanmaktadır.

Bir şirketin stratejik satış tekniklerini etkin bir şekilde kullanabilmesi için bir ürünün özel özelliklerini sunarken bütünlüğü koruması ve müşteriye verilen sözleri yerine getirdiklerinden emin olması gerekir. Satış hacmini artırmak ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak için bir işletmede stratejik satış teknikleri kullanılır. Kişisel satış, satış sonrası hizmet, temasları sürdürmek ve düşük fiyatlandırma stratejisi, yaygın olarak kullanılan stratejik satış tekniklerinden bazılarıdır.

Satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Bir satış stratejisi,  hedeflerinizi, üst düzey taktiklerinizi, hedef kitlenizi ve potansiyel engellerinizi ortaya koyar. Geleneksel bir iş planı gibidir, ancak özellikle satış planlarına odaklanır. Bir iş planı, hedeflerinizi ortaya koyar; bir satış planı, bunları nasıl gerçekleştireceğinizi tam olarak açıklar.

Bir strateji olmadan, satış ekipleri ve liderler, o anda en iyi olana göre kararlar alırlar. Bencil ya da dar görüşlü oldukları için değil, büyük resmi bilmedikleri için. Güçlü bir ekip, iyi eğitildiklerinde, net talimatlara sahip olduklarında ve nereye gittiklerini bildiklerinde en etkili şekilde çalışırlar. Bu unsurlardan herhangi biri eksikse, asla başarılı sonuçlar alınmaz.

Sürdürülebilir büyümenin sırrı, onu destekleyecek güçlü bir satış stratejisi oluşturmaktır. Satış ekibinin başarılı bir satış stratejisi için aşağıdaki adımları takip gerekir:

1. Eskiden ve şu anda nerede olduğunuzu değerlendirin.

   Geleceği planlamaya başlamadan önce geçmişe bakın. Önceki iş yılının bir değerlendirmesini yapıp nerede olduğunuzu anlayarak, nereye gitmeniz gerektiğini belirlemeye başlayabilirsiniz.

2. Net bir ideal müşteri profili oluşturun.

   Çoğu şirket için gelirin %80'i müşterilerin %20'sinden gelir. Bir önceki yılınızı gözden geçirerek hangi müşterilerin en çok para harcadığını, birden fazla ürün satın aldığını, birlikte çalışması en kolay ve en kısa satış döngüsüne sahip olduğunu anlayabilirsiniz. En iyi müşterilerinizin ne yaptığını öğrenin ve bu kriterlerin bir listesini yapın. Bu, ideal müşteri kriterleriniz olacaktır. 

   İdeal bir müşteri profili, satış temsilcileri için zamanlarını hızlı bir şekilde dönüştürme ve tekrarlanan işleri gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşteriler üzerinde verimli bir şekilde harcamalarına yardımcı olan yönergeler sağlar.

3. SWOT analizi yapın.

   Bir SWOT analizi, mevcut hesapları büyütmek, sahip olduğunuz gibi yeni hesaplar bulmak ve yeni ideal müşteriler bulmak için ne kadar iyi konumlandığınızı söyleyecektir. Bir SWOT; güçlü yönleriniz, zayıf yönleriniz, fırsatlarınız ve tehditlerinizin bir değerlendirmesini içerir.

   SWOT, hayal gücünde bir egzersiz değildir. Mümkün olduğunca gerçeğe dayalı olmalıdır, bu nedenle SWOT yapmak için satış, pazarlama ve ürün ekiplerinizi bir araya getirin. 

   İşiniz, fırsatlardan yararlanmak için güçlü yönlerinizden nasıl yararlanacağınızı bulmaktır. Zayıf yönlerinizi ve tehditlerinizi, bu hedeflere ulaşma yeteneğinizi engelleyecek iç ve dış engelleri göz önünde bulundurun. Kendinize ve ekibinize bu tehditleri ve zayıflıkları en aza indirmek için ne yapılması gerektiğini sorun. Çabalarınızda spesifik olun. Mevcut müşterilere daha fazla satmamanızın nedenlerini ve temsilcilerin işi kapatmakta zorlanmasının nedenlerini araştırın. Hangi ürünlerin iyi sattığını ve nedenini anlayın. Planınızı oluşturmak için bu bilgilere ihtiyacınız olacak.

4. Net bir pazar stratejisi belirleyin.

   Artık nerede olduğunuzu ve neyin işe yaradığını değerlendirdiğinize göre, nereye gittiğinizi düşünmeye başlayın.

   Bu, bir pazar stratejisi hakkında düşünmenin zamanıdır. Şimdiye kadarki çalışmalarınıza dayalı olarak aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:

   • Mevcut hesapları ne kadar büyütebilirsiniz?
   • Referans almak için mevcut hesaplardan nasıl yararlanabilirsiniz?
   • Mevcut ürünlerle mevcut bölgelerdeki gelirinizi ne kadar artırabilirsiniz?
   • Yeni ürünlerle mevcut bölgelerdeki gelirinizi ne kadar artırabilirsiniz?
   • Mevcut ürünlerle mevcut bölgeler dışında gelirinizi ne kadar artırabilirsiniz?
   • Yeni ürünlerle mevcut bölgeler dışında gelirinizi ne kadar artırabilirsiniz?

5. Net gelir hedefleri oluşturun.

   Verilen gelir hedeflerinizi, geçmiş ve mevcut durum değerlendirmesine göre oluşturduğunuz pazar stratejisi ile birleştirdiğinizde, bölgeler ve bireyler için gerçekçi gelir hedefleri oluşturabilirsiniz.

   Şimdi satış ekibinin bu hedeflere ulaşmak için hangi desteğe ihtiyacı olduğunu düşünmenin zamanı geldi. Bir plan üzerinde çalışmak için pazarlama ekibini, satış ekibini ve ürün ekibini bir araya getirin.

   Satış ekibine temelsiz yeni kotalar vermek, gerçekte tüm tarafları hayal kırıklığına uğratır ve hüsrana uğratır.

6. Açık konumlandırma geliştirin ve iletin.

   Oluşturduğunuz pazar stratejisi, büyüme elde etmek için şirketinizi ve ürünlerinizi nasıl konumlandırmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Unutmayın, her biri net bir konumlandırma planına ihtiyaç duyan farklı pazar segmentleriniz var.

   • Büyük hesaplar
   • Farklı ürün gruplarına sahip mevcut hesaplardaki fırsatlar
   • Mevcut bölgeler ve pazarlardaki fırsatlar
   • İdeal müşteri profilinize uyan şirketler: Onları nasıl tanımlayacaksınız? Onları ürününüzden nasıl haberdar edeceksiniz?
   • Satış ve pazarlama ekibini, olası satış için birlikte nasıl çalışacaksınız?
   • Yeni pazarlar, yeni ürünler.

   Satış çalışanlarından konumlandırmayı anlamalarını istemek yeterli değildir. Satış, pazarlama ve ürün ekiplerinin, her farklı ihtiyacı karşılayan alıcı kişilikleri veya konumlandırma beyanları ve değer önermeleri oluşturmak için birlikte çalışması gerekir.

7. Açık bir eylem planını oluşturun.

   Satış temsilcilerinin başarılı olmasını istiyorsanız, iyi işleyen bir strateji ve fırsat planlama sürecini uygulamanın zamanı geldi.

   Artık ne kadar gelir elde etmeniz gerektiğini ve nereden gelmesi gerektiğini bildiğinize göre, her satışçının bu geliri nasıl elde etmeyi amaçladıklarını gösteren bir huni oluşturması gerekecektir. Pazarlama ile çalışırken ve belirli hedefleri destekleyen mevcut müşteri adaylarını dahil ederek daha başarılı olabilirler.

Satış Teknikleri Eğitimleri İle Becerilerinizi Geliştirin

Kendi çabanızla başarılı bir satış profesyoneli olmak istiyorsanız, satış eğitim programları, ile satış tekniklerini, becerilerini ve süreçlerini öğrenebilir ve geliştirebilirsin. Ayrıca, Satış Uzmanı Eğitimi ile satış kariyerin hakkında değerli bir bakış açısı kazanabilirsin. Doğru satış eğitim programını bulmak ve müşteri adaylarına yaklaşmaktan bir satışı kapatmaya kadar bir satışın tüm yönlerini öğrenmek için Tüm Satış ve Pazarlama Eğitimleri’ne göz atabilirsin.

En iyi yeteneklerin kariyer platformu toptalent.co'ya üye ol, Türkiye'nin ve dünyanın en iyi şirketlerinin iş, staj ve kariyer fırsatlarını keşfet.